Покупатели ради галочки. Сделка не предусмотрена.

Новостной отдел ОФРС
16.04.2026
19:02
0 комментарий

Андрей Шароваров, автор

"Дорогая квартира продается не объявлением, а системой, где есть поиск, контроль, информация, эмоции и деньги.

Все остальное - лишь имитация деятельности с предсказуемым результатом".

Рынок недвижимости бизнес-класса в Москве — это не про «разместили на ЦИАНе и перекрестились».

Хотя, если посмотреть на поведение половины агентов, именно так они себе это и представляют: объявление висит, телефон лежит, жизнь удалась.

Правда, квартира почему-то не продаётся. Загадка века.

Disclaimer:

данная статья отражает субъективный и энергозатратный подход к работе, не пропагандирует адекватность и не затрагивает чувств верующих в циан риэлторов.

Начнём с болезненного. Покупателя не ждут — его добывают.

Обычный сценарий: агент выложил объявление на ЦИАН, Авито, отработал для собственника свое конкурентное преимущество - десять типовых профессиональных фотографий и ждёт звонков. Потом жалуется: «рынок встал, нужно опускать цену». Нет, не рынок встал — агент сел.

В дорогом сегменте покупатель — это не поток, а штучный товар. Его ищут. В этом же ЖК — у конкурентов и других собственников, которые уже «в рынке». В соседних ЖК — потому что человек часто смотрит несколько комплексов. В соцсетях — потому что там формируются многие идеи и смыслы. И даже в других регионах — потому что капитал мобильный, и покупатель квартиры в Москве вполне может сейчас сидеть в Казани, Дубае или на Бали и думать, куда пристроить деньги.

Неочевидная логика: покупателя нельзя отпускать в свободное плаванье.

Задача хорошего агента помочь покупателю, позвонившему по вашей квартире, сделать правильный выбор и оградить от влияния конкурентов.

Отпустить клиента после просмотра вашей квартиры «подумать» или посмотреть другие варианты — это примерно как оставить кошелёк на лавочке и рассчитывать на порядочность прохожих. Вокруг полно агентов, брокеров и менеджеров по продажам новостроек, готовых продать душу дьяволу за целевого покупателя.

Поэтому ваш агент обязан вцепиться в покупателя и пройти с ним весь путь до сделки. Возможно, это будет сделка не с вашей квартирой. Но это единственный вариант работы, при котором ваш агент сможет влиять на покупателя и вернуть его к сделке с вашей квартирой. Да, это сложно. Да, это требует времени и высочайшего навыка агента. Но это единственный способ держать спрос под контролем.

С конкурентами нужно дружить и мотивировать.

Не делать вид, что их не существует, не изображать, что «у нас лучший объект на рынке», а выстраивать нормальные рабочие отношения. Обмениваться информацией: кто приходил, что говорил, какие предложения делал, какие минусы у объектов всплывают на показах. Эти знания позволят в дальнейшем выиграть торг по цене с покупателем.

Агенты, которые выстраивают каналы продаж и финансово мотивируют партнёров, создают хороший поток клиентов. В итоге у них есть выбор из покупателей и лучшие предложения.

Жадность ведет к бедности. Лучшие покупатели уходят туда, где им стелят красную ковровую дорожку. Либо вообще к застройщикам с их миллиардными маркетинговыми бюджетами, которые перекрывают любой «энтузиазм» агента по вторичной недвижимости.

Продажа дороже рынка - это всегда результат эмоциональной покупки.

Квартиры не покупают по Excel-таблице. Вернее не в вашем случае. Ведь вы хотите продать квартиру дороже рынка? А это значит, что инвесторы к вам не придут. К вам придет покупатель, которого нужно воодушевить покупкой.

Если агент на показе восхваляет квартиру и ведет себя как надутый индюк с облаком пафоса над головой, цена вашей квартиры начинает таять прямо в процессе показа. Потому что на показе нужно говорить не о квартире, а о покупателе и его ожиданиях.

Позитив, лёгкость, уважение, умение слушать и подстраиваться — это не только «сервис», но и инструмент увеличения цены. Чем больше правильных эмоций — тем легче покупатель соглашается с ценой.

Парадокс, но иногда холодный «профессионализм» агента может стоит собственнику денег.

ПОЛУЧИТЕ КОНСУЛЬТАЦИЮ ПО ПОИСКУ СВОЕГО ПОКУПАТЕЛЯ

Отправляя это сообщение, я принимаю условия Соглашения о конфиденциальных данных

СРЕДНИЙ СРОК ПРОДАЖИ КВАРТИРЫ ПО МАКСИМАЛЬНОЙ ЦЕНЕ РЫНКА - 2,5 МЕСЯЦА

тел.: +7-991-559-67-46

e-mail.: info@ofrs.ru